马蓬勃:做房车露营文化的开拓者与传播者

2016-09-27 14:46 房车 | 房车之家 | 房车价格 来源:21世纪房车 收藏
关键字:

【21RV现场报道】2016年9月8日下午13:00,由中国汽车工业协会房车委员会与21世纪房车携手主办的以"品牌·营销·发展"为主题的2016中国国际房车露营高峰论坛在北京房山区房车世界·北京房车博览中心阳光厅第一会议室隆重开幕。中国房车露营行业的行业品牌人物汇聚一堂,围绕论坛主题对中国房车产业的现状和发展进行了探讨和展望。

马蓬勃:尊敬的房秘书长,石执行长,以及各位朋友,各位领导,大家下午好。下面我为大家分享的是做房车露营文化的开拓者与传播者。

首先,对凯伦宾威房车做一个大概介绍,我们从08年开始研发房车,09年第一台A型房车下线之后,经过不断地研究,目前产品已经全覆盖了自行式房车以及拖挂式房车,产品长度从5到13米,价格从15万到1千万不等,目前有20余款。有很多人可能还不太了解宇通房车为什么后来命名为凯伦宾威房车,做一个阐述。

凯伦宾威手写字母就是凯伦,这就是我们房车品牌的由来,倡导的是一种越自在越精彩的房车生活理念。

下面从世界房车格局里面大概阐述一下,目前世界房车保有量在两千万辆,其中美国、欧洲占据了90%,中国目前房车的年销售量,年需求量以及综合保有量都十分有限,所以说目前咱们的形势一片大好的情况下,它的增长速度也是非常迅速的。

我们从11年到15年,就是过去五年中国房车无论是自行还是脱挂,它的增长量数据和增长率大概做了一个图,大家可以看一下,每年增长率是非常快的,而且我们也预判了16年到20年,未来五年符合增长率在40%到50%之间。

问题就来了,在中国的市场环境下和业务环境下,中国的房车发展有以下几个问题,比如旅游资源开发不够均衡,房车保有量不足,可用于租赁的车辆更少,所以说这些问题阻碍了房车文化的普及。国产房车的舒适度、稳定性以及行业服务意识,对消费者的体验、影响是非常非常大的。另外国内营地经营理念相对落后,缺乏科学管理的思路,所以说盈利空间、盈利的全面性还有很大的提升空间。由于节假日,房车的再租率,营地的返旅率不是很高,同时行业标准需要在座各位共同努力,来把行业标准共同完善和提高。在这种配套体系不健全,专业性不够强的情况下,就需要大家共同努力,但是这些困境情况下,其实我们还是很多机遇的。比如说现在的政策以及道路便利性和人们的休闲度假时间性,以及旅游休闲文化,风景和车辆的综合因素,能够很好促进中国房车的发展。为什么这么讲呢?咱们的富裕阶层,中产阶层会逐步从12年到2020年大幅提升,以漏斗形式落下去之后,最终在2020年预判我们在旅游方面的资源投入和自驾游方面投入大概在33.75亿到60.3亿,这就是房车需求量以及营地发展很好的前景。

在这种情况下,我作为凯伦宾威的房车销售总监,如何把房车品牌给推出去?这也是在座每一位企业所需要考虑的一件事情。品牌可以从两方面考虑,第一是由内到外,第二是由外到内。由外到内,如果消费者一旦产生潜在需求,他如何能够第一时间感知到你的产品,他如何能对你的产品形成一个良好的体验,那么就说明他能接受到你的品牌信息。接下来就是由内到外的感知,这里面通过品牌营销以及销售,首先的出发点就是要充分考虑到消费者业务环境和市场战略目标,同时挖掘出市场需求和业务需求,探究客户可能的选择,最终为客户开发出合适他的产品解决方案和商务解决方案并达成共识,那么在这个环节形成之后,就会到产品生产和实施解决方案阶段,这个时候要充分考虑到客户的参与感,要充分让他的需求能够很好融入到你的产品当中去,要增加客户的互动,最终产品形成了,客户也回款了,车辆销售出去了,往往这个时候咱们很多人员就认为,咱们的销售行为已经完成了,其实不然,最关键的就是车辆提完之后,售后这方面客户体验和感悟是最为重要的。如果说客户提完车之后,公司人员和客户接触、交往不够密切,对他的感知和需求进行一个冷落,这个时候往往会对咱们的品牌和传播起到非常非常大的破坏作用,而且这个破坏力非常大,传染性也特别强。

所以说为了充分考虑客户对品牌的感知和推广的情况下,我们要充分考虑到提高客户对产品研发、生产、采购各个环节的参与感,我们就要充分听取客户对我们反馈的意见,从采购、研发、生产各个环节打通,不断形成产品竞争力和产品品质的不断提升和完善,形成一个良性循环,这个是保证产品品质,让客户认可我们品牌最为关键的一环,这就是我们常说的以客户为中心。

售前、售中、售后这三个环节主要是针对各个厂家,各个企业的销售团队,这个是最为关键的。无论是售前、售中、售后都要怀抱着客户就是我们的朋友,我们不管任何出发点都是在换位思考的情况下,如果你是客户,你选择一款产品,你是怎么来根据你的实际情况选择的,而不是为了卖产品而卖产品,而是为了帮助客户选产品,为他提供产品这样的角度来考虑,其实客户的接受度还是很高的。我们卖的不是产品,其实卖的是客户对房车生活的解决方案。

最后,我们在座的各位领导,各位朋友,房车的品牌推广和文化传播,其实是咱们共同的事情,无论是房车消费者,房车租赁公司,以及营地建设者等等与房车相关的各个行业和企业,咱们其实都是一个利益共同体,只有行业健康持续稳固发展了,我们作为其中的一员能够更好地健康持续稳定的发展。所以说在这里,我谨把我的一些感悟给各位领导分享一下,有不足之处,各位领导请多多指正,谢谢大家。

责任编辑:qiaochao